中国重汽销售部山东大区鲁北分部的营销之道

“谈不上有什么秘笈，经过这么多年的实战积累和摸索，我们形成了一套比较适合自己、行之有效的内外部管理机制，营销服务各个环节都基本处于闭环管理，全局可控。”谈到成绩，中国重汽销售部山东大区鲁北分部经理苗志强举重若轻。

拿破仑有一句经典名言：一头狮子带领的一群羊，可以打败一只羊带领的一群狮子。这句话一针见血地点出了领导力对团队发展的关键作用。在与苗志强的交谈中，笔者明显 感觉到一种一切尽在掌握中的气定神闲，擅长布局又注重细节，思维敏捷富有创新精神，面对困难能够理性分析、从容应对。

山不过来 我就过去

近年来，鲁北分部在大客户和组织型、集团型客户的开发与维护等方面做得颇有成绩，先后与各个领域的大型知名企业建立起长期有效的稳固合作关系。苗志强认为，对于组织型客户是一种长期的感情交流，操作一笔大业务具有复杂性和艰巨性，但必须做，因为大客户在当地市场能起到标杆作用。“前期刚做成功的一单业务就比较典型，该单位是国内500强纸业公司，我们的产品参与了三、四次投标都没成功，通过不断与其各级层人员密切沟通，推荐适用产品、盈利方案、金融方案、服务配套方案等，可以说是屡战屡败、屡败屡战。而这时候，他们正使用车辆批量出现了问题，于是就首先想到要试试重汽产品，并且一次性购进80多台豪瀚牵引车，扭转了市场格局。”

苗志强在市场拓展中不但具有敏锐触觉和独到见解，而且善于借助平台，表现出高人一筹的胆识和谋略。他告诉笔者，销售部一直坚持与中物联合作，通过物流与采购协会这个平台有效突破了多个集团和组织型客户，最近与山东某医药物流有限公司的合作也是通过协会平台促成的。鲁北分部早在2014年就与该客户建立起良好关系，带领客户参观曼发动机生产线、进行试驾体验，客户对中国重汽及产品均有较深了解，目前该企业已决定首批采购重汽8台冷藏车。

值得一提的还有与中信银行的合作，双方联合举办了一场危化品活动，请来了当地危化企业、地链企业、物流公司的负责人，整个推广效果非常好，现场达成意向订单近200台。

苗志强还讲述了如何将经济型干线公路车豪瀚牵引车批量导入山东西王集团的艰难持久的过程。正如《古兰经》中的高僧所言：“这世上根本就没有什么移山大法，唯一能够移动山的方法是，山不过来，我就过去。”苗志强和他的团队以诚信和执着打开了销售之门，筑牢了山东市场根基。

加码售后 深耕服务

敏锐地发掘市场需求，只能说是成功的一半，更重要的是要具备维护客户的能力。苗志强经常告诫工作人员：“客户满意只是浅层服务，客户忠诚才是无价之宝。我们要用行动让用户感觉到重汽始终替他着想，要以真诚赢取信任。”

近几年，山东地炼炼油产能一直保持高速增长之势，是全国炼油产能扩张的佼佼者。鲁北分部与多家石化企业和物流公司建立了战略合作伙伴关系，2015年针对这些企业导入T7H危化品牵引车525台。为进一步巩固合作关系，分部定期巡访，活动内容涉及免费主动体检、赠送原厂滤芯、整车质量提升、车辆定保提醒、驾驶操控培训以及专项服务保障方案制定等，用户给予高度评价和充分信赖，2015年实现服务销售807台。

　　苗志强要求，内部员工、经销商、服务站都要树立起全心全意为用户服务的理念，站在用户角度开展工作，将“亲人”服务贯穿于产品的售前、售中、售后。淄博康圣公司是中石化的定点配送指定乘用商，该公司目前拥有的100多台重汽车辆，并始终坚定选用重汽车，最近又订了30多台车。苗志强说：“自淄博康胜采购第一台T7H危化品牵引车，分部就为其量身定制整体运营方案，从配置选择到车辆使用过程的跟踪和悉心指导，再到车辆保养培训及售后服务保障，确保了产品高质高效运营，双方已因此成为真诚相待的好朋友。更难能可贵的是，淄博康胜多次介绍身边的朋友购买T7H，其标杆导向作用促使淄博短短几个月就迅速取得T7H产品订单数百台。”

防控风险 打造安全销售管理链

据了解，鲁北分部在苗志强任经理的10年间从未出现过一笔不良业务。苗志强说：“提前预防，把可能想到的事做到前面，绝不等事情发生了再去处理。因为风险一旦发生，不仅是给分公司造成损失，还会给区域市场造成伤害。”

没有规矩难成方圆，在市场运作中，鲁北分部将规矩演变为可执行的制度，即双重监控制度。“我们内部分市场营销团队和综合服务团队。综合业务团队负责与生产、经销商、技术中心及服务对接及协作，以及资源管理、内部风控等，这样可以把片区经理从繁杂的事务中解放出来，支持和协助经销商去做行销、活动策划、产品导入等。”苗志强说：“片区经理是第一责任人，要监控好自己的业务，到了需平仓、回款或买断的节点，要提前与经销商沟通；另一层保险是综合管理团队，分部建立了关于保兑仓、周转车、车到付款业务的监控预警机制，开发了一个小程序，到节点提前预警，一般会提前10天提醒经销商准备资金。”

凡事预则立，不预则废。苗志强解释：“首先要建立游戏规则，将其提前植入经销商的大脑中，明确不能突破的底线。”他坦言，邪念的滋生是需要一定的土壤和环境的，只要在每个关键节点上都有非常完备控制手段，完全能够避免风险产生。

聚焦主流板块 实现品牌突破

据最新数据显示，今年1~4月，销售部款交单数第一名仍是鲁北分部，目前已超计划完成阶段性任务。鲁北分部继续实施“聚集突破 快速上量”的经营方针，在东营、淄博等危化品和干线运输市场6×4牵引车的快速增长，实现销售891台，占有率已跃居区域第二，其中T7H 6×4牵引车比去年同期增长150%；6×2牵引车在聊城、潍坊等煤炭和干线运输市场销量实现销售326台，已进入主要竞争序列，并在重点细分市场占据一席之地；8×4载货车在德州、潍坊蔬菜、畜禽等运输市场实现了快速突破，形成了良好的市场口碑，销量呈稳步增长态势。

言谈中，苗志强非常淡化业绩，认为自己只不过是在熟悉的领域做了一种平淡无奇的坚持，但从其稳抓机遇、不言放弃的作为中，可以折射出他做事风格的严谨和果敢，相信他一定会带领山东大区三个分部，开创出前所未有的新局面。（本文来自中国重汽）